Есть ли решение проблемы отсутствия товара узбекском ритейле?

Category : Товар на полку | Sub Category : SUMATUS Posted on 2023-05-19 10:01:17

---

Все знают, что проблема отсутвсия товара существует, что оно раздражает покупателей и негативно влияет на финансовые результаты и торговых сетей и их поставщиков. Правда пока не все одинокого понимают, что входит в понятие отсутвсия товара (Out Of Stock).

Что такое Out Of Stock (OOS)?

Это событие, когда товар не был доступен к продаже покупателям так как предусмотрено. Это включает ситуации, когда товар полностью отсутствует в торговой точке или товар присутствует в торговой точке, но не на полке, или даже товар присутствует на полке, но не так как предусмотрено по стандартам мерчандайзинга – покупатели не видят и не могут найти товар.

Каков размер проблемы (вернее – возможности)?

Средний показатель уровня OOS в FMCG ритейле Западной Европе и США составляет около 8% и это есть причина потери около 4% продаж. Следовательно улучшение доступности товара на полке в 2 процентных пункта приводит к увеличению продаж на 1%.

Дополнительно это негативно влияет на лояльность покупателей:

·       8% уровня OOS значит, что 1 из 13 товаров был не доступный к продаже на полке магазина, когда покупатель хотел его купить. Также студия компании IRi выяснило что 20% событий OOS не решаются больше, чем 3 дня.

·       Студия компании IHL Group показывает, что покупатели сталкиваются с проблемами ООС один раз из троих, когда посетили магазин.

·       Исследование NielsenIQ показывает, что 30% покупателей посещают новые магазины, когда не могут найти нужный им товар, что приводит к потере долгосрочной лояльности.

Рост электронной коммерции делает доступность товаров еще более важной. Покупатели, которые столкнулись с отсутствием товара в физическом магазине, могут не купить изначально плановый товар, но часто они купят другой товар в том же магазине. Покупка онлайн означает, что они могут просто переключиться на другого продавца. На пример продуктовый магазин потеряет около половины продаж, когда покупатель не нашел на полке товар, в то время как продуктовый „dark store“ потеряет все продажи.

Такая ситуация держится и не меняется уже около 20 лет. Очевидно, что привычные методы борьбы с нехваткой товара достигли своего порога и нужны новые решения. Что же делать? Ответ очевидный – уменьшить OOS события и уменьшить OOS продолжительность.

Какие причины ООС?

Около 75% событий OOS обусловлены внутренними процессами сетей и около 25% - внешними факторами, в основном поставщиками. Ниже приведены причины нехватки товара на полке.

Источник: Credit: Gruen, Corsten, and Bharadwaj

С учетом, что есть разные причины OOS, соответственно нет одной “таблетки“ для решения всех проблем.

Так что же делать?

1.       Создать желания что-то делать. Это значить требуется оценить уровень нехватки товара по товарам и магазинам и потери продаж из-за нехватки товара. Цель – определить “размер пирога“ даже не углубляясь на причины OOS.

2.       Понять куда фокусироваться. Это значить понять корневые причины OOS. В этом этапе “делим пирог на части, чтобы его кушать”. Очень важно разделить причины на две части – а) причины, связанные с заказами, которые влияют на OOS магазина и б) причины, связанные с исполнением в магазине, которые влияют на OOS полки. Можно выделить 7 ключевых областей решения OOS.

В результате этого шага вы будете знать:

·       товары (категории) с высоким уровнем OOS,

·       магазины с высоким уровнем OOS,

·       причины OOS магазина и причины OOS полки.

Половина работы сделано. Что дальше?

3.       Действие. Получение знания позволит фокусироваться сперва на самые большие проблемы. Недостаточно один раз действовать, очень важно – действовать постоянно. Здесь вам понадобится инструменты:

a.       для решения OOS товаров – нужны инструменты нацелены на решение проблем связанных с OOS магазина,

b.       для решения OOS магазинов – нужны инструменты нацелены на решение проблем связанных с OOS полки.

 

Инструменты	OOS в магазине	OOS на полке
Планирование и оптимизация ассортимента	X	X
Рисование планограмы		X
Мониторинг соответствия планограмы		Х
Планирование спроса	X
Планирование заказа	X
Планирование промо	X
Определение проблем доступности товара (OSA)		X

 

Не точность данных о товаре

Неточность данных о товаре возникает, когда хромает синхронизации данных между поставщиками и розничными сетями. Основные причины:

·       Объединение ранее независимых баз данных. Это происходит вовремя слияние или поглощение сетей или из-за объединения ранее отдельных систем данных.

·       Внедрение новых или прекращение выпуска старых товаров. Производители регулярно вносят незначительные изменения во многие из своих позиций (например, уменьшение упаковки сока от 1Л на 0,95Л).

·       Управление сезонными или временными товарами. Производители часто вводят сезонные товары или временные изменения продукта, (на пример бонусные товары с новым кодом), а затем возвращаются к старому коду.

Не точность заказов

·       Не точные остатки ведут к не точным заказам. Фактические остатки отличаются от остатков в системе. Проведённые исследования показывают, что уровень совпадения составляет всего 35–45%. Не совпадение фактических остатков и остатков в системе приблизительно поровну делится на две части:

o   Остатки в системе больше, чем фактические. Это вовремя не списанный испорченный или просроченный товар, разница из-за пересортировки между похожими товарами во время сканирования на кассе, не известные потери, когда покупатели забыли заплатить за товар, ошибки инвентаризации. Эта причина дает основной вклад в 47% событий OOS связанных с заказами товара.

o   Остатки в системе меньше, чем фактические. Эти товары негативно влияют не на ООS, а излишки товара.

·       Не синхронизированные графики заказа и поставки. Это происходит, когда заказ формируется до прихода раннего заказа (на пример, по графику заказ формируется в 9.00, а поставка происходит после обеда). При заказе делается предпосылка, что ранний заказ будет выполнен в полном объеме, но часто поставщик не выполняет полностью заказ, соответственно формируется заниженный заказ.

·       Ручная корректировка системой сформированных заказов. Многие сети имеют специализированные инструменты заказа, но дают право работникам магазина или участка заказов корректировать заказы. Зачастую такая практика уменьшает точность заказа.

·       Промо заказы. Надо разделять заказы на две части – регулярные заказы и заказ товара на промо. При выборе инструмента заказа рекомендуем убедиться, что есть такое разделение. Популярная проблема, кода заказывается слишком мало товара во время промо и слишком много сразу после промо.

Не точность планирования спроса

·       В идеале прогноз спроса должен быть таким же, как прогноз продаж, однако они неизменно отличаются, в основном из-за влияния отклонений продаж, вызванных OOS. Прогнозирование спроса в основном базируется на данные касс, но они показывают только то, что покупатели действительно купили, но не то, что они намеревались купить, если товар был бы в наличии. OOS искажает истинный спрос следующим образом:

o   Когда товар находится в состоянии OOS, его нельзя купить, и, таким образом, продажи уменьшаются в данных касс, показывая меньше, чем истинный спрос. Это приводит к последующей недооценке.

o   В 45% случаев, когда покупатели заменяют товар, которого нет, другим товаром, такое поведение покупателей приводит к завышению продаж товаров, имеющихся в наличии (выше их обычного спроса), в то время как продажи товара, выпавшего из ассортимента, снижаются (ниже его нормального спроса). Таким образом данные касс неточно отражают истинный спрос на оба этих товара.

o   В 15 процентов случаев, когда из-за ООS покупатели откладывают покупку на более позднее время, интервалы покупки товара, показанные в данных касс, становятся необъективными. В этом случае наличие товаров OOS создаст ситуацию, при которой фактическая скорость продажи будет более редкой, чем реальный спрос.

Поставки товара в магазин

Большой блок причин OOS связанный с поставщиками магазина (как прямые поставки в магазины, так и поставки с распределительного центра сети). Основные причины:

·       Слишком редкие поставки в магазин. Такая проблема возникает, когда в магазине мало или нет складских помещений, весть товар стоит в торговом зале и не хватает товара от поставки до поставки.

·       Не синхронизированы графики поставки с графиками пополнения товара на полке. Такая проблема возникает, когда товар после поставки стоит в зоне приемке, не перемещается в торговый зал, потому что внутренние процессы настроены так, что пополнение в магазине происходит гораздо позже в день прихода или даже в другой день. Исследования показывает, что проблема синхронизации графика поставки и пополнения полки чаще наблюдается в случае прямых поставок в магазины по сравнению с поставками через распределительный центр, особенно если пополнением полки занимается внешние мерчандайзеры.

·       Слишком большие остатки на складах магазина. Можно подумать, чем больше запасы на складах магазина, тем меньше нехватка товара на полке. На самом деле такой корреляции обычно нет – часто на складах магазина беспорядок, товары заставлены, работники не помнят какие, где лежат товары и особо никто не старается их искать.

·       Сервис уровень поставщика. Тут можно выделить две проблемы – опоздание поставки и не допоставка – частичная или полная. Такие проблемы должен решить страховой запас, но часто он сам не корректный – слишком маленький или слишком большой.

 

Выделение пространства на полке

Быстро оборачиваемые товары имеют слишком мало места на полке. Эта проблема очень популярна и возникает во время планирования ассортимента по троим основным причинам:

·       Пространство на полке для СКУ выделается в зависимости от размера упаковки. Таким образом ликвидные товары получают слишком мало места, их надо пополнять очень часто или даже в течение дня, что приводит к постоянному вымыванию товара. Работая по такой методике около 85% товаров, будет превышать недельный запас, которых можно уменьшить в пользу ликвидных товаров.

·       Слишком много отведено пространства на торговую марку или поставщика. Очень часто сети отдают (продают) долю на полке, и проблема возникает кода продают слишком много. Тогда в ассортимент попадает все неликвиды поставщика или товары стоят очень большим количеством фейссов. Таким образом нахватает места для ликвидных СКУ других поставщиков.

·       В ассортименте слишком много СКУ. Это происходит, когда сети подаются влиянию поставщиков в области управления ассортиментом. Поставщики стараются “запихать” как можно больше СКУ в своё ограниченное пространство и сами от этого страдают (выше пункт), или мульти - категорийные поставщики, пугая сети “пакетными договорами” загружают их кучей не нужных товаров. Больше СКУ не означает, что лучше ассортимент. Проведено много разных исследований, которые анализировали реакцию покупателей на уменьшение СКУ. Зачастую умеренное уменьшение количества СКУ покупатели воспринимали позитивно, поскольку меньше беспорядка на полка, товара луче виден и кажется его больше.

Соответствие планограмме

Что бы соответствовать планограммам надо хи иметь – еще не все сети их имеют. Разные исследования показывают, что 10-процентное изменение в соответствии планограмме приводит к 1-процентному изменению уровня OOS. Соответственно сетям надо фокусироваться туда, где риск несоответствия высокий. А он выше там, где мерчандайзеры поставщика двигают “одеяло на свою сторону”, где ниже сервис уровень поставщика, где из-за ООS “прячут дыры”, двигаю ценники, нет четких процессов и синхронизации при листинге и вывода товара из ассортимента магазина.

Управление товарами на полке

Одно дело нарисовать планограммы в офисе, другое дело – постоянно соблюдать её в магазине. Ниже приведены самые популярные четыре ошибочные практики, которые приводить к увеличению OOS:

·       Закрытые дыры на полке. Некоторые сети исползают метку “товар в пути”, но большинство сетей раздвигают рядом стоящие товары и закрывают “дыры на полке”. Такая практика имеет два негатива – работники тратят время на не нужную работу и себя обманывают по поводы OOS, так как, не видя “дыр на полке” забывают заказать товар или пополнить полку, даже когда товар уже есть в магазине.

·       Отсутствует ценник на полке. Часто это связано с практикой, описанной выше, доесть, когда закрывается “дыра на полке”, убирается и ценник. Позже товар появляется на полке, но работники забывают вернуть ценник. Это ограничивает продажу товара, так как покупатели не видят цену на него.

·       Неправильный ценник. Товар стоит не на своем месте, таким образом путают покупателей и ограничивают их намерение купить товар. Такое очень часто встречается, когда переполнен ассортимент, и все с трудом помещается на полку.

·       Товар “спрятан” на полке. Часто товар скрыт другими товарами или стоит глубоко на нижней полке. Это часто является признаком неправильного планирования ассортимента. Ситуацию усугубляет “борьба” внешних мерчандайзеров за пространство на полке.

Имея многолетний опыт по работе с торговыми сетями, команда SUMATUS создала инструменты искусственного интеллекта, которые позволит системно бороться с около 75 проц. причин ООS, что колоссально улучит показатели магазинов и удовлетворённость покупателей.

Большое нас https://www.sumatus.eu/

 

Go!